中國(guó)石油裝備制造企業(yè)積極響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”倡議，助力中國(guó)石油國(guó)際能源合作，讓修井機(jī)、鉆井泵、發(fā)動(dòng)機(jī)、壓縮機(jī)、鋼絲繩等成為中國(guó)石油連接“一帶一路”沿線國(guó)家市場(chǎng)的紐帶。他們依靠產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)入并拓展國(guó)際市場(chǎng)，更用實(shí)力和服務(wù)擦亮了“中國(guó)石油裝備”品牌。
寶石機(jī)械2021年出口阿曼的4000米鉆機(jī)目前已完鉆5口油井。寶石機(jī)械 供圖
寶石機(jī)械精準(zhǔn)營(yíng)銷多點(diǎn)開花 深耕市場(chǎng)獲新突破
2月15日，寶石機(jī)械為尼日利亞量身打造的9000米交流變頻鉆機(jī)的部件和配套設(shè)備全部集港，等待裝船起運(yùn)。當(dāng)天，正在該國(guó)南部地區(qū)作業(yè)的7000米鉆機(jī)也即將完鉆第一口井，寶石機(jī)械服務(wù)團(tuán)隊(duì)開始為鉆機(jī)入駐下一口井做準(zhǔn)備。
近年來，寶石機(jī)械在國(guó)際市場(chǎng)拓展方面可謂多點(diǎn)開花。2021年，寶石機(jī)械向尼日利亞出口3套7000米以上大配套鉆機(jī)，這是間隔11年后，寶石機(jī)械重返該國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，他們還首次批量將修井機(jī)、鉆井泵、鋼絲繩等產(chǎn)品售往北非，在訂貨量和產(chǎn)品種類上實(shí)現(xiàn)了在“一帶一路”沿線國(guó)家市場(chǎng)的新突破。從客戶迷信歐美產(chǎn)品到轉(zhuǎn)變成為寶石機(jī)械的客戶，“更重要的是我們破除了客戶陳年固有的偏見，相比于訂貨金額，這個(gè)意義更為重大。”負(fù)責(zé)亞非區(qū)域銷售的張榮亮說。
而在寶石機(jī)械阿布扎比分公司經(jīng)理趙吉雨看來，精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷措施，則是中東地區(qū)實(shí)現(xiàn)配件銷售大幅提升的直接原因。
近兩年，面對(duì)市場(chǎng)對(duì)于成套鉆機(jī)需求下降的情況，寶石機(jī)械全力推進(jìn)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，從舊鉆機(jī)市場(chǎng)中找到新商機(jī)。他們?cè)谥袞|地區(qū)建立了阿布扎比、科威特、阿曼以及沙特阿拉伯4個(gè)海外服務(wù)站點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)化服務(wù)和當(dāng)?shù)鼐S修車間的優(yōu)勢(shì)，把營(yíng)銷工作重點(diǎn)由整機(jī)銷售調(diào)整為整機(jī)銷售、鉆機(jī)改造、檢修服務(wù)和配件銷售并重的格局。
各站點(diǎn)為公司售出的每臺(tái)鉆機(jī)建立檔案，詳細(xì)記錄各階段需要跟進(jìn)的項(xiàng)目，并制訂下一步工作計(jì)劃。2021年，阿布扎比分公司先后在科威特簽訂并交付了4臺(tái)修井機(jī)，在阿聯(lián)酋簽訂了多個(gè)鉆機(jī)控制系統(tǒng)升級(jí)改造及配件銷售項(xiàng)目訂單，整個(gè)中東地區(qū)配件銷售及維保業(yè)務(wù)新增訂貨量同比增長(zhǎng)3倍，創(chuàng)歷史新高。
寶石機(jī)械深入分析用戶差異化需求，在中東市場(chǎng)成功開發(fā)鍛件配件市場(chǎng)，在中亞市場(chǎng)成功推廣高性能振動(dòng)篩。同時(shí)，借力數(shù)字化線上營(yíng)銷、遠(yuǎn)程視頻等方式，20年來首次將鉆井泵產(chǎn)品銷往俄羅斯市場(chǎng)。
2022年，寶石機(jī)械進(jìn)一步堅(jiān)定“走出去、走上去”的決心，進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，靠前營(yíng)銷，力求把“點(diǎn)”延展成“線”，把“線”連接成“片”，不斷提升市場(chǎng)份額和影響力。公司緊盯在制成套鉆機(jī)生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)，克服疫情影響確保產(chǎn)品交貨期，并做好服務(wù)和支持，著力夯實(shí)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；通過構(gòu)建新的運(yùn)維模式， 靠前維保服務(wù)，抓牢舊鉆機(jī)升級(jí)改造市場(chǎng)，帶動(dòng)配套產(chǎn)品銷售，拓寬國(guó)際市場(chǎng)覆蓋面，打造增量市場(chǎng)。（江艷）
濟(jì)柴動(dòng)力依托集團(tuán)海外重點(diǎn)項(xiàng)目 推進(jìn)“制造+服務(wù)”海外營(yíng)銷
濟(jì)柴動(dòng)力有限公司（下簡(jiǎn)稱濟(jì)柴）以“服務(wù)保障中國(guó)石油”為根本任務(wù)，深入踐行“制造+服務(wù)”裝備制造工作思路，依托中國(guó)石油國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目，全力做好非洲、西亞、東南亞等區(qū)域的動(dòng)力設(shè)備支持與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)保障工作。濟(jì)柴依托集團(tuán)公司重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了海外產(chǎn)品銷售突破。
通過與中油國(guó)際尼日爾公司的交流合作，濟(jì)柴成功簽訂了尼日爾二期5臺(tái)260天然氣發(fā)電機(jī)組銷售合同。該項(xiàng)目是濟(jì)柴大功率天然氣產(chǎn)品的首次批量銷售。在疫情期間，企業(yè)克服重重困難，全力攻關(guān)項(xiàng)目履約發(fā)貨與現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試工作，在推動(dòng)濟(jì)柴新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的同時(shí)，以高品質(zhì)的動(dòng)力設(shè)備服務(wù)，有力支持了中國(guó)石油海外項(xiàng)目的進(jìn)展。
濟(jì)柴積極推進(jìn)“制造+服務(wù)”海外營(yíng)銷，確保海外項(xiàng)目安全高質(zhì)量運(yùn)行。在伊拉克哈法亞油田租賃服務(wù)項(xiàng)目中，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員全年堅(jiān)守井場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了29臺(tái)套項(xiàng)目在用濟(jì)柴機(jī)組的安全穩(wěn)定運(yùn)行。由濟(jì)柴進(jìn)行運(yùn)維服務(wù)的電泵油機(jī)組每天貢獻(xiàn)的原油產(chǎn)量占油田日產(chǎn)量的9%，力保中國(guó)石油海外項(xiàng)目生產(chǎn)有序推進(jìn)。
同時(shí)，在非洲、西亞、東南亞等重點(diǎn)銷售區(qū)域，濟(jì)柴緊緊圍繞集團(tuán)公司重點(diǎn)項(xiàng)目，憑借長(zhǎng)期積累的市場(chǎng)口碑，不斷挖掘客戶潛在需求，持續(xù)推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，叫響“中國(guó)石油動(dòng)力裝備品牌”。在尼日利亞項(xiàng)目中，濟(jì)柴首次實(shí)現(xiàn)了2臺(tái)20伏天然氣發(fā)電機(jī)組的海外銷售，目前機(jī)組正在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝調(diào)試。濟(jì)柴與阿聯(lián)酋阿布扎比國(guó)家石油公司簽訂銷售合同，實(shí)現(xiàn)了20伏天然氣發(fā)電機(jī)組首次進(jìn)入中東高端市場(chǎng)。通過與代理商合作，濟(jì)柴在加蓬完成32臺(tái)700千瓦高壓天然氣發(fā)電機(jī)組的銷售。在泰國(guó)，憑借在用產(chǎn)品的穩(wěn)定表現(xiàn)和企業(yè)的積極推廣，客戶最終選用濟(jì)柴20伏沼氣發(fā)電機(jī)組進(jìn)行老產(chǎn)品升級(jí)換代。
2022年，濟(jì)柴將繼續(xù)圍繞集團(tuán)公司重點(diǎn)項(xiàng)目，全力服務(wù)保障海外動(dòng)力產(chǎn)品市場(chǎng)。濟(jì)柴將積極與集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)保持密切溝通合作，為西非、中亞、中東等重點(diǎn)工程項(xiàng)目提供高品質(zhì)的動(dòng)力產(chǎn)品和配套服務(wù)。同時(shí)，濟(jì)柴努力打通油氣利用、工程建設(shè)等領(lǐng)域的合作渠道，聚焦燃?xì)獍l(fā)電、船舶動(dòng)力等海外攻關(guān)重點(diǎn)方向，與其他央企加強(qiáng)合作，不斷擴(kuò)大濟(jì)柴在非洲、亞洲、南美洲等區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模，全力做好市場(chǎng)開拓，以高質(zhì)量的動(dòng)力產(chǎn)品和全生命周期服務(wù)，為集團(tuán)公司國(guó)際能源合作貢獻(xiàn)濟(jì)柴力量。 （黨勍 ）
渤海裝備“5+1”產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) 拓展國(guó)際市場(chǎng)實(shí)力先行
“經(jīng)過兩年多的努力，2月初，直縫埋弧焊鋼管順利通過伊拉克米桑石油公司（MOC）資質(zhì)認(rèn)證，拿到了該國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品‘準(zhǔn)入證’。”2月16日，渤海裝備鋼管銷售公司國(guó)際分公司負(fù)責(zé)人郭攀崗對(duì)在國(guó)際市場(chǎng)的新突破感到十分欣喜。
近年來，渤海裝備充分發(fā)揮“5+1”產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)（“5”是油氣輸送裝備、油氣井管、鉆井裝備、采油裝備、石化裝備5大系列主營(yíng)產(chǎn)品，“1”是“制造+服務(wù)”業(yè)務(wù)），打出服務(wù)營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“組合拳”，國(guó)際市場(chǎng)拓展實(shí)現(xiàn)了“走出去、走上去”的良好成效。渤海裝備公司電泵、三抽（抽油機(jī)、抽油桿、抽油泵）、井口、鉆桿等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在西非、西亞、東非等海外區(qū)域市場(chǎng)反響良好。
渤海裝備深知，只有依靠快速服務(wù)保障能力才能在國(guó)際市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。尼日爾電泵一體化服務(wù)項(xiàng)目是渤海裝備第一個(gè)在海外建廠和設(shè)立電泵運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心的項(xiàng)目，自2011年一期啟動(dòng)以來，潛油電泵系統(tǒng)在該國(guó)油田應(yīng)用的井?dāng)?shù)從最初的11口增至89口，在3個(gè)油田區(qū)塊市場(chǎng)占有率達(dá)到100%。2021年5月順利承攬尼日爾二期的“產(chǎn)品+服務(wù)”工作，成為渤海裝備海外項(xiàng)目由單一的產(chǎn)品研發(fā)制造向“產(chǎn)品研發(fā)制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級(jí)的標(biāo)桿。
在西非某國(guó)管道項(xiàng)目中，業(yè)主對(duì)鋼管外觀尺寸控制、理化合格率、沖擊韌性等多項(xiàng)指標(biāo)提出了更高要求。渤海裝備技術(shù)人員仔細(xì)研讀項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)提交技術(shù)文件，嚴(yán)格按照工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)鋼管，成功完成了鋼管保供任務(wù)。此外，渤海裝備的鋼管產(chǎn)品還進(jìn)入了澳大利亞、新加坡、巴基斯坦等國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上形成了品牌優(yōu)勢(shì)。
在亞洲，渤海裝備為阿曼達(dá)利油田提供“三抽+電機(jī)”系統(tǒng)配套解決方案及一體化服務(wù)保障，獲得甲方高度認(rèn)可，市場(chǎng)占有率達(dá)95%。在歐洲，渤海裝備積極向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊，首批按照美國(guó)機(jī)械工程師協(xié)會(huì)（ASME）標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的煉化裝置關(guān)鍵設(shè)備——冷壁滑閥打入俄羅斯市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了石化裝備在歐洲市場(chǎng)零的突破。“渤海能克”鉆桿在俄羅斯蘇爾古特油田和日本地?zé)崮茉纯碧介_發(fā)中獲得用戶高度評(píng)價(jià)。在非洲，采氣井口產(chǎn)品成功破局東非市場(chǎng)，簽下38套采氣井口產(chǎn)品合同。
2022年，渤海裝備將強(qiáng)化鉆采銷售公司、鋼管銷售公司的主體作用和各企業(yè)的支撐作用，大力推進(jìn)“1+N”市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建更加高效的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷格局。通過攻關(guān)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)再拓展、收入再提升。在“門對(duì)門”“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”市場(chǎng)開發(fā)和服務(wù)模式上積極探索，贏得客戶信任，讓“中國(guó)石油裝備”走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。（劉梅）
官方微博
官方微信